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El dilema comercial – técnico

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Actualmente, la crisis financiera y de consumo por la que atravesamos pone de relieve una cuestión que, en la mayoría de las ocasiones por desgracia, no se tuvo en cuenta en los tiempos de economía bollante y constante crecimiento que hemos dejado atrás: primar el riesgo de una operación sobre el aspecto comercial.

Lamentablemente, es un binomio que ha atrevesado por 3 fases para volver prácticamente al punto de partida. Hace unos años, no se pensaba en riesgo de impago como hoy en día. Se consideraba más importante un contrato y las ganancias que reportaría antes que el peligro de no cobrar el servicio, porque, a la larga, todo se acababa pagando. La economía iba bien, todas las empresas tenían beneficios (casi todas) y no se veía el fin de la espiral. Ante el boom de insolvencias que ha conllevado la crisis de crédito y comercial, la norma fue mirar con lupa cada operación y ser extremadamente precavido rechazando cualquiera que implicase un mínimo riesgo. Ahora, nos encontramos en una situación parecida a la primera: se necesitan operaciones a toda costa para solventar la falta de demanda, sin embargo al no encontrar buenos clientes nos vemos obligados a intentar vender nuestros servicios a cualquiera y asumir el riesgo de nuevo.

Desde el punto de vista de un comercial, esto es necesario para mantener (normalmente) la parte variable del salario, y la facturación de la empresa. Pero desde el punto de vista financiero se debe advertir que esta actitud, sin ningún cuidado, puede resultar muy peligrosa, especialmente en esta situación en la que no se termina de salir de la crisis, los impagos, no termina de arrancar una recuperación que tarde o temprano llegará, pero que mientras tanto puede dejar muchas empresas en el camino (por uno o por otro motivo). Es una lección muy importante que debemos extraer de lo que nos ha pasado.

Sin hacer más larga la explicación, para ilustrar el tema voy a exponer una situación verídica de la que he tenido hoy personalmente conocimiento (sin nombres y con las menores referencias posibles para no ofender a nadie). El ejemplo es el siguiente: empresa de servicios, con amplio número de clientes, que en los últimos dos años ha visto caer su facturación debido a la crisis. Actualmente se encuentran en necesidad de incrementar los contratos a firmar para poder mantener su posición frente a la competencia, pero los clientes son antes examinados por un departamento técnico que determina si son aptos o no. En este caso, el comercial insiste en valorar un posible cliente que, para sorpresa del técnico, resulta ser un contrato rescindido el año anterior por impago de los servicios.

Técnico: “Perdona, no sé si os habeis dado cuenta, pero este señor ya fue cliente nuestro y el contrato se canceló porque dejó de pagarnos”.

Comercial: “Sí, efectivamente, pero actualmente ha saldado la deuda que tenía con nosotros y vamos a intentar captarlo de nuevo”.

Técnico: “Ya pero… en esta situación, ¿estais realmente seguros de que nos interesa volver a tener relación comercial con él? La cantidad que debía eran más de 10.000 euros”

Comercial: “Ha pasado por dificultades, como muchos, pero ahora podemos intentarlo de nuevo”.

… Realmente, ante esto no hay apenas nada que decir. ¿Cómo de necesitada puede estar una empresa para poner por delante un beneficio a corto plazo antes que una mala experiencia comercial?

¿Hasta dónde estaríais dispuestos a llegar? ¿Qué considerais más importante?

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2 comentarios

  1. Con todas las salvedades que puedan hacerse, estoy de acuerdo con Guille en que el sistema de remuneración del departamento comercial es incorrecto. No me parece mal que se incentive su trabajo, pero fomentar la contratación ‘a bulto’ sin analizar la repercusión futura tampoco es lo más adecuado, sobre todo ahora en que muchas empresas penden de un hilo a la hora de garantizar su pervivencia.
    Los departamentos comerciales han de hacer un ejercicio de responsabilidad común y reflexionar antes si lo que se va a contratar beneficia o no a la firma para la que trabaja o sólo beneficia personalmente.

  2. Guillermo dice:

    La verdad es que es un problemón. Una empresa debe elegir entre vender con riesgo o no vender. Es una decisión estratégica muy importante. Pero lo más importante es que toda la empresa debería ir en la misma dirección.

    Sin embargo, la realidad es que los comerciales tratarán de vender a toda costa. Más que nada porque les obliga su parte variable del sueldo. Y el dpto de riesgo analiza la situación y emite un juicio negativo. En resumen, dentro de la misma empresa, y esto pasa en muchísimos casos, no se está siguiendo la misma dirección estratégica, y ello se debe, en mi opinión, a un sistema incorrecto de remuneración del dpto comercial.

    ¿Que pensáis vosotros?.

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