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Cómo negociar. Conceptos fundamentales.

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Antes de empezar, quédense con los siguientes conceptos, porque son lo más importante de todo lo que voy a decir:

  •  Qué
  • Cómo
  • Porqué
  • Win to Win

 

Hace unos años, estudiando un máster en finanzas patrocinado por el Santander, tuve la suerte de contar con una muy buena profesora de negociación. El máster era impartido mitad por la Universidad de Alcalá y mitad por el Banco Santander. No creo que haya que resaltar la importancia que el Santander daba al área de liderazgo y negociación.

La suerte quiso que ese año tirasen la casa por la ventana y la persona que trajeron para enseñarnos a negociar fuese una negociadora de verdad. Una persona que se dedicaba a ello, y no un docente contratado que soltase una charla.

¿Porqué digo esto?. Poned en internet “negociación”. Lo primero que aparece es un documento, muy extenso, que habla sobre las fuerzas dinámicas de la negociación. U otro que reza “9 pasos para ganar una negociación”. Lo siento, pero lo que aprendí con esa señora fue tan simple y potente como los conceptos antes mencionados.

¿Quién era ella?. Una señora bajita, de unos cincuenta y cinco años, delgada, tranquila y con una cámara en mano. Al parecer nos iba a grabar para que pudiésemos ver nuestras reacciones con posterioridad. ¿A qué se dedicaba con exactitud?. Era negociador para la policía en caso de secuestros y enseñaba a negociar a directivos de banca. Nos contó un par de casos en los que había negociado en secuestros internacionales que nos hicieron tomarnos la asignatura con ilusión y respeto. La señora en cuestión nos indicó que sólo teníamos que tener, perfectamente claro y antes de empezar una negociación, lo siguiente.

  •  Qué queremos conseguir con la negociación.
  • Cómo tenemos pensado conseguirlo.
  • Porqué queremos conseguirlo.
  • Y que necesariamente ambas partes tendrán que obtener algo, que quieran, para llegar a un acuerdo.

Y sin tener esto perfectamente claro NUNCA debemos empezar una negociación.

Tengo que ser capaz de ofrecer algo que a la otra parte le interese, por lo que tendré que saber qué puede interesarle. Forzosamente tengo que tener clarísimo antes de sentarme a hablar, qué es lo que yo quiero. Nunca se debe empezar una reunión a ver qué es lo que puede haber. Tengo que tener claro el cómo voy a conseguirlo, y esto está directamente relacionado con lo que voy a ofrecer, y por último, tener perfectamente claro el porqué quiero conseguirlo. De esa manera seré capaz de explicar y convencer a la otra parte porque estamos negociando, y por otra parte no intentaré conseguir algo que realmente no necesite.

De hecho esto es aplicable a cualquier ámbito de la vida y del día a día.

Qué, cómo y porqué.

El resto. Desde mi punto de vista, no es tan importante.

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