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Revisitando el Océano Azul

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Tal vez sea un concepto ya conocido, pero la coyuntura actual es sin duda un buen justificativo para que revisitemos el concepto del océano azul. En un momento de contracción comercial, las empresas deben buscar formas no tradicionales de competir en el mercado.

En el año 2005, los autores W. Chan Kim y Renée Mauborgne publicaron bajo el amparo del Harvard Business School, el libro titulado “Estrategia del Océano Azul”, una guía sobre como redescubrir el mercado potencial de una empresa o incluso rediseñarlo.

La obra de Marketing hace énfasis en casos exitosos de reorientación empresarial en los cuales segmentos comerciales estáticos o decrecientes fueron revolucionados por jugadores que innovaron su oferta al punto de hacer descubrir al mercado la necesidad de un nuevo concepto. Éstos casos hacen referencia a conocidas empresas como el Cirque du Soleil, Apple o CEMEX.

La estrategia comercial del océano azul se basa en una máxima: La creación de un nuevo espacio de mercado.

Crear un nuevo espacio de mercado: Los productos y servicios actuales se encuentran en un océano rojo, lleno de sangre de la competencia de precios a la que se avocan las empresas que operan en productos y servicios ya establecidos. Existe una oferta tan desarrollada que básicamente la competencia apunta a la reducción de precios y márgenes de rentabilidad. En este sentido es lo ideal el apuntar al desarrollo de un nuevo mercado, partiendo de la variación de servicios y productos ya existentes. Por ejemplo el Cirque du Soleil lo logró al combinar el conocido acto circense con la magnificencia de la experiencia de una obra de teatro.

Existe un esquema de cuatro puntos para el análisis de una determinada industria establecida:

  • ¿Qué factores la industria toma por seguros o da por sentado, y que debieran ser eliminados?
  • ¿Qué factores deben ser reducidos por debajo del estándar de la industria?
  • ¿Qué factores deben ser elevados por encima del estándar de la industria?
  • ¿Qué factores deben ser creados en la industria y que nunca fueron ofrecidos?

El análisis amplio de estos factores permite descubrir que nueva forma se le puede dar a una oferta actualmente existente con el fin de redefinir el espacio de competencia o incluso crear un nuevo nicho de mercado.

Otro elemento importante que complementa el análisis de cuatro puntos ya mencionados, es la combinación de atributos propios de otra industria, como ya vimos en el caso del Cirque du Soleil, o Southwest Airlines que combino el servicio de transporte aéreo con los beneficios en costos y frecuencia de un servicio de buses, retirando del servicio aéreo elementos que incrementaban innecesariamente el costo como ser la comida a bordo o la primera clase.

Los beneficios de crear un nuevo espacio de mercado van más allá de reconstruir las fronteras del mercado, crean para la empresa una imagen de vanguardia y vigencia sobre el público.

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