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Cuando una negociación no se cierra…

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El aspecto clave para cerrar una negociación es escuchar con atención lo que dice tu cliente, el fin es averiguar a través de sus contrapropuestas, lo que realmente le importa.

Una Editorial Española se interesa por comprar una impresora offset rotativa de segunda mano en Munich. Desplazan a 5 personas, (técnicos, responsable de compras, gerente…) en 2 ocasiones, y tras dos meses de negociación, se decide cerrar la venta; Se fija otra fecha, otro viaje, yo me desplazo de nuevo desde Frankfurt, y sentados en una notaria, traductor jurado incluido, un desacuerdo por los costes del trasporte hace que la negociación no se cierre, los vendedores deciden no vender.

En un caso así, en el que a pesar del tiempo y el dinero perdidos la negociación no se cierra, es bueno tener la habilidad suficiente para actuar con amabilidad, sin dramatismos, sin mostrar enfado, simplemente asumiendo los hechos, y estableciendo una postura en relación a ellos.

Frankfurt, 1999, una empresa a la que yo represento se interesa por cerrar un acuerdo con un potente distribuidor en Budapest. Estando de acuerdo en todos los detalles del contrato, y una vez en la capital Húngara, algunas actitudes nos hicieron desconfiar, pero fue el elevado riego en el crédito de nuestro interlocutor lo que definitivamente nos obligó a echarnos atrás; No estábamos dispuestos a asumir ese riesgo.

Si eres tú el que dice, “no me interesa”, aseguraté de que no queda rencor por ninguna de las partes. Deja abierta la posibilidad de iniciar una nueva negociación en el futuro, y sobre todo haz entender a la otra parte que sientes no haber podido llegar a un acuerdo.

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