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Necesito incrementar ventas y financiación para contratar

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Problema planteado

Somos una empresa de México. Hace dos años que fundamos nuestra empresa de soluciones y servicios de TI y desde el inicio no ha sido fácil el generar ventas. Creo que en nuestro caso requerimos apoyo para implementar estrategias que generen un buen flujo de ventas. Necesitaríamos obtener financiación para poder contratar personal de ventas ya que actualmente la dirección está realizando esta labor y no podemos centrarnos en el desarrollo de nuevo software. Además nos falta capacitación y experiencia en el área comercial. No nos han resultado nada fáciles estos 2 años que llevamos. ¿Qué podemos hacer? 

Recomendación

Por lo que indica no necesita financiación para establecer una fuerza de ventas propia, dado que ello le obligaría a tener unos costes fijos consiga vender más o no. Y por otro lado se habría endeudado para crear dicha fuerza de ventas.

Por otro lado, según indica, actualmente ha abandonado su core business para ocuparse de una actividad secundaria. Tenga presente que ahora mismo sí tiene una fuerza comercial con un coste fijo: su sueldo, y que su eficiencia no está siendo la óptima, además del coste de oportunidad que está soportando al haber abandonado su actividad principal, el diseño de nuevo software.

La solución en su caso sería contratar a una fuerza de ventas con unos costes completamente variables. De esta manera, si incrementa sus ventas los comerciales tendrán sueldos altos y si no, no tendrá ningún gasto adicional. Lo importante sería crear una estructura de costes variables en lugar de fijos y jamás endeudarse innecesariamente. Con esta estructura usted puede contratar a una fuerza de ventas según sus necesidades, ya sean diez personas, cien o mil.

¿Qué retribución sería la adecuada para esta fuerza de ventas? Depende de si los ingresos que generan son recurrentes en el tiempo o no.

Si venden licencias de software para varios años, el primer año les puede repercutir un porcentaje muy alto de su margen de beneficio,  por ejemplo entre un 70% y un 80%. Dejando un ingreso residual para el segundo año, un 10%. Esto motivaría muchísimo a la fuerza de ventas dado que se están llevando un parte muy importante de sus beneficios del primer año de ventas. Ojo, de los beneficios, no de los ingresos.

Si por el contrario la venta no genera ingresos recurrentes, les podría retribuir con un 15% – 30% del margen de beneficio. No obstante esta solución no motivaría mucho a la fuerza de ventas, por lo tanto, lo mejor sería vender licencias a tres años y ofrecer un alto porcentaje de los beneficios durante el primer año a una fuerza comercial retribuída 100% variable.

Y nunca, nunca, endeudarse sin necesidad.

Acerca de Guillermo Meléndez Alonso

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