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Vender en tiempos de Crisis

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Indudablemente una de las mayores preocupaciones de cualquier compañía cuando se enfrenta a condiciones económicas adversas como las de los últimos años, es mantenerse a flote en el mercado generando ingresos consistentes y, si es posible, evitando las pérdidas. Sin importar el sector de la compañía y el tipo de producto o servicio que ofrezca, la principal fuente de ingresos son las ventas y es precisamente ese factor el que más se ve afectado en tiempos de crisis económicas pues el poder adquisitivo de los consumidores tanto individuales como corporativos disminuye o éstos deciden priorizar sus gastos reduciendo la cantidad de dinero destinada a los bienes que solían comprar.

Desde el comienzo de la crisis muchas empresas se han visto afectadas en este sentido y ejemplos hay muchos, entre ellos empresas como Yahoo! cuyas cifras de ventas fueron disminuyendo paulatinamente desde 2008 de estar en el rango de los 7.2 Billones de dólares anuales hasta alcanzar incluso mínimos de 4.9 billones en 2012.

Sin embargo, empresas como Google en el mismo periodo, muestran que también es posible mantener un ritmo de generación de ingresos considerable aun en tiempos de crisis, con cifras de ventas anuales que no han parado de crecer yendo de 21 billones de dólares en 2008 a 50 billones en 2012.

Es un reto vender en ese tipo de condiciones, pero no imposible. ¿Qué hacer para impulsar las ventas del negocio y lograr buenas cifras aun cuando el contexto económico no es favorable?

1. Generar conciencia de la necesidad de compra.

En tiempos de crisis las compras se restringen, el monto destinado a compras disminuye y las explicaciones o excusas para no comprar el producto que usted ofrece aumentan. Frases como “en este momento no es necesario” o “el precio está por encima de nuestro presupuesto” son comunes. Ante estas negativas, ¿cómo vender? Generando conciencia en su cliente de la necesidad que su producto cubre, porque seguramente usted sabe mejor que su cliente cuál es esa necesidad y es eso lo que debe explotar.

Muéstrele a su cliente cuál es esa necesidad que él aun no percibió como prioritaria suficiente para comprar su producto. Para hacerlo, antes de hablar del producto hable con su cliente de su situación actual y cómo dentro de ella hay aún una necesidad. Una vez el cliente haya visto que en esa situación actual hay algo que podría ser mejor, entonces muestre cómo su producto encaja en ese contexto de manera que lo perciba no como una opción sino como una necesidad.

Y como en tiempos de crisis lo que importa son las cifras, monetice el escenario. Muéstrele a su cliente la cifra que dejaría de ganar o gastaría con otro(s) producto(s) sino comprara el suyo. Así la percepción de compra que su cliente va a tener no va a ser de gasto sino de inversión.

2. Agregar valor a la venta.

Cuando el consumidor compra un producto considerando esa compra no como un gasto sino como una inversión, espera entonces un retorno o beneficio de lo que ha comprado y basa su decisión de permanecer con el producto en que ha invertido en el “plus” que pueda ofrecer dicho producto en comparación con los competidores, algo adicional que maximice su beneficio. Ese “plus” es el valor agregado a la venta y no está en el producto en sí sino en el proceso pre y post venta y depende de la calidad del servicio que se ofrezca, que hará que el producto sea más valioso para el cliente y que creará una imagen, confiabilidad y relación que puede o no generar no solo una sino varias ventas.

El llamado servicio o atención al cliente se ha limitado a recibir quejas, reclamos y en muy raras ocasiones sugerencias de los clientes, siendo así una parte re-activa y no pro-activa del proceso de venta. Es importante maximizar el potencial de esta área para que, al estar en contacto con el cliente de manera más proactiva, ayude al negocio a ir un paso adelante de las necesidades del mercado, mantener contacto con los clientes existentes para garantizar su fidelidad y de esta manera no solo mantener los ingresos por las ventas ya hechas sino incrementarlos sabiendo cuándo y a quién vender.

Vale la pena aclarar que ofrecer un servicio de calidad no debe ser asumido por un área en específico sino que debe ser parte de la cultura de negocio y que cada área de su empresa debe apropiarse de ella.

3. Reinventar el producto/los procesos

Bien lo decía Albert Einstein en su tiempo: “En los momentos de crisis, sólo la imaginación es más importante que el conocimiento”, y es precisamente ese pensamiento el que debe ser adoptado para hacer frente a tales situaciones.

Reinventar el producto no necesariamente significa invertir grandes cantidades de dinero en él. Se trata de hacer que el cliente mire el mismo producto desde otra perspectiva y se vuelva a “enamorar del producto” ya sea usándolo más eficientemente o reafirmando aquellas características esenciales que le generan un beneficio. Reinventarse se trata de innovar, poniendo sobre la mesa la mayor cantidad de ideas posibles sobre lo que se puede mejorar y la forma en la que se puede mejorar. Pequeñas mejoras pueden tener grandes impactos.

Para esto no necesita contratar expertos, los expertos y mayores conocedores del producto y el negocio están en su empresa. Son los mismos empleados que tratan día a día con los clientes y los procesos, quienes a través de sus ideas pueden mejorar lo que se está ofreciendo. Incentive una lluvia de ideas entre sus empleados y verá cuántas nuevas y buenas ideas de mejoramiento de fácil aplicación puede obtener.

Esto ayuda a reforzar no solo la imagen del producto sino, más allá de eso, la imagen del negocio. Se trata no solo de vender sino de VENDERSE. Es importante diferenciar entre vender y venderse. Venderse se refiere a posicionarse como marca, como negocio, generando confianza en cliente, haciéndole sentir que cuenta con un aliado que puede cubrir sus necesidades y ayudarle a superar el momento de crisis por el que también pasa. De ahí tan importante la relación con el cliente y servicio de apoyo prestado que se trató en el punto anterior.

Definitivamente en tiempos de crisis lo más importante es la creatividad, flexibilidad y la capacidad de sobresalir dentro de lo tradicional.

Acerca de Norma Inés

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