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Estrategias de negociación internacionales, contratos de negocio y acuerdos comerciales en inglés y español…

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Global Negociator es una página de ayuda para desarrollar negocios en el extranjero. En esta página podrás encontrar contratos internacionales (en inglés y español), guías de negociación internacionales (por países), cartas comerciales… la información, que cuesta unos 8 € por país, es muy, muy interesante…

Global Negotiator

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A modo de ejemplo, os dejamos la guía de estrategia de negociación con Arabia Saudí para que podáis evaluar por vosotros mismos la utilidad de los documentos de esta página web.

Estrategias de negociación con Arabia Saudí

Para conseguir una primera entrevista los contactos personales y las referencias son esenciales. Se pueden obtener a través de otros clientes, proveedores, relaciones sociales, etc., pero debe tratarse de personas bien introducidas y con buena imagen.

Las entidades gubernamentales y las grandes empresas están controladas por emiratíes, relacionados en mayor o menor medida con las familias reales de cada Emirato, que a su vez controlan los principales conglomerados económicos. Sin embargo, en las pequeñas y medianas lo más probable es que se tenga que tratar con gerentes indios y paquistaníes. 

La manera habitual de penetrar en el mercado es a través de un agente comercial, que puede asumir tanto las funciones de agente como las de distribuidor (ambos términos se solapan en la normativa del país). Otras posibilidades son crear una joint venture con un socio local, o establecerse en una de las trece zonas francas que existen; la principal es la de Jebel Ali, que aglutina el 40% del comercio exterior. 

Hay que tener en cuenta que la legislación del país protege mucho a las empresas locales en sus relaciones con las extranjeras. En el caso de los agentes, la legislación dificulta la cancelación de los contratos y establece fuertes indemnizaciones, mientras que en las joint ventures el socio local debe tener como mínimo un 51% del capital. Para superar este proteccionismo, algunas empresas extranjeras recurren a “agentes de hecho” con los que no se establece contrato: toda la operativa es de palabra; suelen ser habituales en la importación de productos de consumo (textil, calzado, alimentación, etc.). También se crean joint ventures con los llamados “sleeping partners”, socios que no participan en la gestión, aunque aparentemente, controlan el capital; este tipo de sociedades están prohibidas por la Ley, pero se utilizan frecuentemente. 

El tono de las reuniones es amistoso. Es habitual que el anfitrión tomé la iniciativa a la hora de hablar de negocios. Se aprecia que la otra parte defienda sus argumentos con determinación, pero sin mostrar ningún signo de enfado o impaciencia. Hay que evitar situaciones de tensión. 

La mayoría de las negociaciones se realizan en inglés, por lo que el desconocimiento del árabe no constituye un impedimento. 

Las negociaciones no se ajustan a una agenda previa, ni estructura. Esto unido a la facilidad que tienen los emiratíes para extenderse en largas conversaciones, puede impedir centrarse en los temas que realmente interesan. 

Es conveniente que el negociador extranjero priorice dos o tres aspectos clave y trate de dirigir la conversación hacia ellos. 

Algunos hombres de negocios emiratíes realizan reuniones en los llamados majlis (literalmente “sentarse”) o diwan (cuando tienen lugar en el domicilio particular del empresario), durante unas dos horas a última hora de la tarde. Son como una especie de audiencia en la que se va recibiendo sin cita previa a las personas con las que realizan negocios. Puede ser una excelente oportunidad para conocer a otros hombres de negocios tanto locales como extranjeros. 

Los planteamientos que se realicen deben ser sinceros y claros, pero sin entrar en demasiados detalles. Lo esencial es generar confianza. 

Las negociaciones se realizan en dólares. Hay que tener en cuenta que la moneda local, el dirham, mantiene un cambio fijo con el dólar por lo que la evolución de éste afecta directamente a la competitividad de los productos que no proceden del área del dólar. 

Además de los contactos personales, el otro factor clave, sobre todo, si se negocia con pequeñas empresas o con intermediaros que van a revender la mercancía. Incluso, en las compras de los organismos públicos suele haber varias rondas en las que los proveedores van mejorando sus propuestas económicas. Será necesario dejar un amplio margen para negociar. 

Además del precio, se observa un creciente interés en aspectos como la adecuación a las normas técnicas, el mantenimiento de un stock en el país o el servicio postventa. En este sentido, es cada vez mayor el número de empresas extranjeras que trabajan a través de distribuidores o crean filiales en el país, preferentemente, en alguna de las zonas francas. 

Un “si” no tiene el mismo significado que en la cultura occidental, sino más bien el “quizá” de la cultura asiática. Para obtener información sobre lo que realmente piensan, es preferible hacer preguntas abiertas y sugerirles distintas alternativas. 

Para evitar comprometerse utilizan las expresiones Insh´allah (“Si Dios quiere”) o Bukra Insh´allah (“Mañana, si Dios quiere”). Es difícil atribuir un significado positivo o negativo a estas expresiones; dependerá más bien del contexto de la conversación. 

El proceso de negociación es una mezcla de la estrategia del caracol y de la serpiente. Tardan en tomar decisiones, pero una vez que las toman quieren que todo se implemente muy rápido. 

Puede sorprender que una vez que se haya hecho la primera operación, con plena satisfacción para el cliente, no se realicen más. Esto se debe seguramente a que han encontrado un proveedor que les ofrece mejor precio. Si se quiere mantener la continuidad en los negocios será necesario estar muy presente en el mercado y ajustarse a la coyuntura de precios de cada momento.

Para mantener relaciones comerciales es esencial el contacto personal: es mejor una visita que una llamada y más efectiva una llamada que un mail. 

Normas de protocolo 

La forma de saludar es un apretón de manos breve y suave, tanto a la presentación como a la despedida. Entre ellos, se suelen saludar con dos besos en las mejillas, acercando la nariz. Con las mujeres debe evitarse cualquier contacto físico en el saludo; únicamente un gesto a modo de cortesía. 

Si la reunión se celebra en una oficina se debe saludar primero a la persona de más edad, aunque no sea el anfitrión. Si el encuentro tiene lugar en un majlis o diwan hay que estrechar la mano de todas las personas presentes, empezando en el sentido contrario a las agujas del reloj. 

No es obligado entregar una tarjeta de visita al comienzo de la reunión. Es mejor esperar a que ellos lo hagan. En este caso deben conservarse ya que puede ser difícil encontrar los mismos  datos de localización en directorios telefónicos. 

Las expresiones de saludo son bastante elaboradas. Se dice Assalam Gualaikum (Hola – literalmente: “la paz esté contigo”) a lo que se responde Gualaikum Assalam (“y contigo la paz”); a continuación se dice, kaif halak? (¿cómo esta Ud?). Otras frases comunes son: Sabaah alkhayr (Buenos días), Massa alkayr (Buenas noches) y shukran (Gracias). 

Para dirigirse a las personas se debe utilizar el título seguido del primer nombre; por ejemplo, Mister Manssur Sheikh (Jeque) Hamad o Prince (Príncipe) Said. El título de jeque (cuyo  significado es “conocedor del Corán”) es usado por personas de posición elevada, que no pertenecen a la familia real. Para los miembros de la familia real debe utilizarse el título Your Highness (“Su Alteza”) y para ministros del Gobierno, Excellency (“Excelencia”). Otros títulos utilizados son Mohandas (Ingeniero) y Ustadh (Profesor). 

Si bien el hábito de la puntualidad no está muy arraigado, se espera que el visitante extranjero sea puntual. En ocasiones, debido a compromisos más urgentes, la cita se cancela sin previo aviso. Para estos casos es aconsejable llevar preparada una carta tipo lamentado la imposibilidad de la cita y remarcando el deseo de buscar otra fecha; se facilitan los datos de contacto y se deja en la empresa visitada de tal forma que la otra parte tenga facilidad para concertar otra  entrevista. Suele dar resultado. 

Es muy útil conocer algunas palabras básicas en árabe para manejarse por las ciudades. También es aconsejable aprender cómo se escriben y dicen los números para entender las direcciones de las calles y los pisos de los ascensores. Por otra parte, hay que tener en cuenta que el árabe que se habla en Emiratos tiene cierta influencia del farsi (persa) por lo que suena algo diferente al de otros países islámicos.  

Es habitual que las reuniones se interrumpan por llamadas de móvil, la entrada de otras personas en la sala, etc. Es su forma de trabajar. Hay que ser paciente, no mostrar enfado y recuperar el tema de la conversación cuando sea posible. 

Es positivo mantener un contacto visual intenso con el interlocutor ya que se genera confianza; por el contrario desviar la mirada provoca suspicacias. 

Al inicio de las reuniones es habitual que ofrezcan café muy fuerte, té o aperitivos. Siempre hay que aceptarlos como cortesía, aunque luego no se consuman. Si no se quiere tomar más basta con mover ligeramente la taza. 

Las primeras reuniones suelen empezar con una charla informal sobre temas como el viaje, la familia, etc. Conviene mostrarse relajado y evitar cualquier tipo de gesto de impaciencia para entrar en la conversión de negocios ya que se transmitiría ansiedad. 

Temas de conversación que deben evitarse son: la política, la situación de los expatriados o las relaciones con Estados Unidos. Debe preguntarse por la familia, en general, no por la mujer, ni por el número de hijos o hijas que se tienen. 

Temas favorables son: la modernidad del país, la calidad del té o el café, así como las compras y los centros comerciales de lujo a los que se refieren como gold souks (zocos de oro). 

Cuando se habla de los países de la zona, hay que referirse al Golfo de Arabia, no al Golfo Pérsico. 

El espacio físico entre la personas es bastante más reducido que en Occidente y además suele haber bastante contacto: toques en los hombros y los brazos, e incluso cogerse las manos – son signos de amistad, sin ninguna connotación sexual. Sin embargo las palmadas en la espalda, típicas en Occidente, deben evitarse. 

Hay que evitar tocar a las personas o pasar objetos con la mano izquierda ya que se considera la mano impura ‐es la que se utiliza para limpiarse para cuando se va al cuarto de baño.

Tampoco debe sentarse uno con las piernas cruzadas, señalando con el pie al interlocutor o mostrando la suela del zapato, ya que se considera un gesto despectivo. 

Si bien la religión oficial es el Islam, existe libertad de culto. La aplicación de la Ley Coránica no es tan estricta como en Arabia Saudita o Irán. Por ejemplo, se puede beber alcohol, pero es preferible no tomarlo delante de ellos. 

El día festivo es el viernes. Los organismos oficiales cierran jueves y viernes, si bien las empresas que tienen relación con el exterior, suelen cerrar, el viernes y el sábado. Conviene consultar el calendario de días festivos y los horarios antes de planificar las citas. 

Durante el Ramadán (que dura cuatro semanas) no se puede fumar, comer y beber delante de ellos. También es habitual que las reuniones se interrumpan para rezar. 

El clima es cálido y despejado durante todo el año. Durante el verano (de mayo a septiembre) y especialmente en el mes de agosto, hay que estar preparado para soportar temperaturas de hasta 50º C., con una humedad cercana al 100%. 

La manera habitual para desplazarse por las ciudades es el taxi. El servicio es bueno y no excesivamente caro, si bien debido al boom económico que vive el país, pueden encontrarse dificultades para encontrar taxis libres. No se acostumbra a dar propina.

Si se conduce, hay que tener mucha precaución ya que el nivel de conducción es muy deficiente. EAU tiene una de las tasas de accidentes por habitante más altas del mundo. Cambios constantes de carril sin avisar, excesiva cercanía al vehículo de delante o uso del móvil mientras se conduce son prácticas habituales. 

Los almuerzos y cenas de negocios son habituales. Los emiratíes suelen invitar a su casa. Cuando el que invita es el visitante extranjero, suelen celebrarse en hoteles. Los temas profesionales deben tratarse una vez que se ha terminado de comer. 

Contrariamente a otros países árabes, no debe exagerarse en los halagos hacia la comida o el lugar. Es mejor utilizar un lenguaje moderado como se haría en el Reino Unido o Japón. Se suele dar una propina del 10%. 

Los regalos son habituales, bien en el primer contacto o cuando se cierra el negocio. Es difícil encontrar un objeto apropiado ya que en el país se encuentran todo tipo de productos. Una buena elección son las colonias que tienen esencia de aloe. En el caso de que el regalo sea para una mujer, siempre tiene que ser de parte de otra mujer. 

Debido a las altas temperaturas no es necesario vestir con traje y corbata, salvo para reuniones de alto nivel y en las cenas de negocios. Las mujeres deben vestirse de forma conservadora, aunque no existe la necesidad de cumplir las normas estrictas de Arabia Saudita o Irán.

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